Strength-based selling

Vsakomur, ki je kdaj poskušal kaj prodati, je jasno, da ni enega samega popolnega načina prodaje. Kar deluje pri nekaterih, ne deluje pri drugih. “Pravega načina prodaje ni. Predstavnikov prodaje je toliko kot tehnik prodaje.” Ta citat dobro opisuje bistvo problema – recepta za popolno prodajo ni in to dobro vem iz lastnih izkušenj. Zato je nesmiselno iskati odgovore pri drugih prodajalcih in kopirati njihove tehnike.

Kako določiti svojo prodajno tehniko?

Tako kot na drugih področjih življenja imamo tudi v prodaji različne talente. Gallupovi znanstveniki že desetletja preučujejo in merijo učinke razvoja moči na uspešnost v prodajnih organizacijah. Kar so odkrili, je pravzaprav povsem logično – najuspešnejši so bili tisti prodajalci, ki so poznali svoje talente in jih uporabljali v svojih prodajnih tehnikah. Ker je vsak od nas edinstven, ni smiselno, da se ravnamo po tehniki nekoga drugega, temveč morate prepoznati, kaj vas čaka, in razviti te prednosti ter jih spremeniti v osebni pristop. Ne glede na to, v katerem delu prodajne verige ste, ali ste neposredno vključeni v prodajo ali želite izboljšati svojo ekipo, je pomembno, da razumete, kako spretnosti spremeniti v uspešne prodajne rezultate. Ta pristop je uporaben tudi za tiste, ki že imajo nekaj uspeha, a če bi se začeli osredotočati na svoje talente, bi se ta le še povečal.

Kaj je pravzaprav prodajni pristop, ki temelji na močeh?

Samostojen pristop k prodaji prepoznava edinstvene in značilne lastnosti vsakega prodajalca ter te talente spreminja v prednosti in orodja. Če bomo sodelovali, lahko prepoznam vaše sposobnosti in vas naučim, kako jih uporabiti v prodaji. Ko boste začeli uporabljati svoje prednosti in na njih graditi tehniko, boste lahko zgradili boljše poslovne odnose in stranki ponudili nekaj edinstvenega, nekaj, zaradi česar ste posebni.

Prodajalci dosegajo najboljše rezultate z izboljševanjem tega, kar že so, največja nevarnost pa se skriva v tem, da pogosto želimo biti nekdo, ki nismo.

Tako kot v vsakdanjem življenju tudi v svetu prodaje ni dveh enakih posameznikov. Prav tako ne bi smelo biti enakih prodajnih pristopov. Nekdo se lahko najbolje odreže z nadvse analitičnim delom, medtem ko drugi najbolje deluje z vzpostavljanjem odnosa s stranko. Vsak od nas ima nekaj svojega, na podlagi česar lahko gradi tehnologijo in tako osvaja poslovni svet. Če prodajalec pozna svoje sposobnosti, prepozna svoje talente ter se poskuša razvijati in delovati na tem področju, bo razvil tudi boljšo samozavest, ki mu bo pomagala pri vzpostavljanju novih poslovnih odnosov.

Če ste vodja ekipe, razmislite o naslednjih idejah:

1. Dajte ekipi priložnost, da opiše svoje uspehe ali najboljše trenutke.

2. Prepoznajte talente svoje ekipe in razumite, zakaj jim je v določenih trenutkih uspelo.

3. Dajte jim priložnosti, da bodo lahko naredili več tistega, v čemer so najboljši.

4. Ne poskušajte spreminjati ljudi v to, kar želite, da bi bili, ali v nekaj, kar niso.

Nima smisla upoštevati zastarelih pravil in standardov, vsak član vaše ekipe je edinstven in najbolje je, da prepoznate njegove talente in ga spodbudite, da jih uporabi. Če boste zaposlene spodbujali, da uporabljajo svoje naravne prednosti, namesto da jih poskušate spremeniti v nekaj, kar niso, boste ugotovili, kako uspešen je ta pristop. Ta pristop vam bo kotvodji koristil za dobiček in timsko delo vaših zaposlenih, vaši ekipi, ker bodo delali na sebi in jim bo prihod na delo pomenil razvoj v smeri, ki jim je naravna, namesto da se pretvarjajo, da pripadajo nekim normam, in vašim strankam, ker jim boste pokazali nekaj pristnega, kar ponujate samo vi. Tako kot se prodaja osredotoča na ciljno skupino in v skladu s tem prilagaja trženjski pristop, tudi prodaja temelji na prednostih in pojasnjuje prodajni talent posameznika ter kako ga prepoznati in čim bolj izkoristiti.