Strength-based selling
Svima koji su se ikad okušali u prodaji jasno je da ne postoji jedan savršen način prodaje. Ono što nekome polazi za rukom, drugome ne donosi profit. “Ne postoji jedan pravi način prodaje. Koliko postoji prodajnih predstavnika toliko ima i prodajnih tehnika.” Ovaj citat dobro opisuje srž problema – nema recepta za savršenu prodaju i to sam dobro znam iz iskustva. Stoga je besmisleno tražiti odgovore kod drugih prodavača i kopirati njihove tehnike.
Kako onda odrediti svoju prodajnu tehniku?
Kao i u drugim sferama života, i u prodaji imamo različite talente. Gallupovi znanstvenici desetljećima su proučavali i mjerili učinke razvoja snaga na učinak u prodajnim organizacijama. Ono što su otkrili zapravo je sasvim logično – najuspješniji bili su oni prodavači koji su poznavali svoje talente i koristili ih u svojim tehnikama prodaje. Budući da je svatko od nas jedinstven, nema smisla voditi se tuđom tehnikom, već treba prepoznati ono što Vam leži i razviti te snage te ih pretvoriti u osobni pristup. Neovisno o tome u kojem se dijelu prodajnog lanca nalazite, bilo da ste direktno uključeni u prodaju ili želite poboljšati svoj tim, važno je razumjeti kako pretvoriti vještine u uspješne rezultate prodaje. Ovaj je pristup koristan i za one koji već imaju određen uspjeh, no kad bi počeli stavljati fokus na svoje talente, on bi itekako narastao.
Što je zapravo Strengths-based prodajni pristup?
Prodajni pristup baziran na vlastitim snagama prepoznaje ono što je jedinstveno i karakteristično kod svakog prodavača i pretvara te talente u snagu i alat. U zajedničkoj suradnji, prepoznajem Vaše vještine i podučavam Vas kako ih iskoristiti u prodaji. Jednom kad se okrenete svojim snagama i krenete graditi tehniku temeljenu na njima, moći ćete izgraditi kvalitetnije poslovne odnose i ponuditi klijentu nešto unikatno – ono po čemu ste baš vi posebni.
Prodavači postižu najbolje rezultate nadovezujući se na ono što već jesu, a najveća opasnost leži u tome da često želimo biti netko tko nismo.
Kao i u svakidašnjem životu, ne postoje dva ista pojedinca u prodajnom svijetu. Isto tako, ne trebaju postojati isti prodajni pristupi. Netko je najbolji radeći na superanalitički način, dok drugi najbolje funkcionira pri izgradnji odnosa s klijentom. Svatko od nas ima nešto svoje na temelju čega možemo sagraditi tehniku i na taj način osvojiti poslovni svijet. Ukoliko prodavač poznaje samog sebe, prepoznaje svoje talente i vještine te se trudi razviti ih i djelovati u tom području, razvit će i samopouzdanje te će mu izgradnja novih poslovnih odnosa ići puno lakše.
Ako ste voditelj tima, za početak razmislite o sljedećim idejama:
- Dajte svom timu priliku da opiše svoje uspjehe ili najbolje trenutke.
- Prepoznajte talente svog tima i shvatite zašto su uspjeli u određenim trenutcima.
- Dajte im prilike da više rade ono u čemu su najbolji.
- Nemojte pokušavati promijeniti ljude u ono što želite da budu ili u nešto što nisu.
Nema smisla voditi se nekim zastarjelima pravilima i standardima – svaki član Vašeg tima je unikatan i najbolje što možete napraviti jest prepoznati njegove talente i potaknuti ga da korištenjem njih radi svoj dio timskog posla. Ako potičete svoje zaposlenike da iskoriste svoje prirodne snage umjesto da ih pokušavate pretvoriti u nešto što nisu, otkrit ćete koliko je ova metoda uspješna. Ovaj će pristup koristiti Vama kao voditelju zbog profita i sloge Vaših zaposlenika, Vašem timu jer će raditi na sebi i dolazak na posao značit će razvijanje u smjeru koji im je prirodan umjesto pretvaranja da pripadaju nekim normama te Vašim kupcima jer ćete im pokazati nešto autentično, ono što samo Vi nudite. Isto kao što se prodaja fokusira na ciljnu skupinu i prilagođava marketinški pristup tome, prodaja je temeljena na prednostima i objašnjava prodajni talent pojedinca te kako ga prepoznati i maksimizirati.